Exit, kuuluisuus vai rahoitus: startup-polut 2025

Jo pelkkä otsikko: Exit, Fame, or Funding, loi tunnelman yhdeksi tämän vuoden Startup Fairin dynaamisimmista keskusteluista. LITEXPO:n Core Stage -lavalla toimittaja Jennifer Sieg, The Fact Studion perustaja, toimi moderaattorina suorapuheisessa, välillä humoristisessa ja syvällisessä paneelissa, joka kuvasi kolmea startup-menestyksen arkkityyppistä polkua.

Edustamassa kolmea erilaista polkua olivat Augustinas Stirbis, VP of Engineering yrityksessä CAST AI, Matas Kemzūra, Chief Growth Officer yrityksessä Pulsetto, ja Marius Bausys, Country Manager yrityksessä Ebury Partners Lithuania sekä ArcaPayn perustaja ArcaPay, joka myytiin äskettäin Eburylle (Banco Santanderin omistama). Heidän dialoginsa liikkui sujuvasti opituissa läksyissä, kulttuurin muutoksissa ja psykologisissa realiteeteissa, jotka liittyvät startupin rakentamiseen, skaalaamiseen ja exitin suunnitteluun markkinassa, joka muuttuu viikoittain.

From Early Chaos to Predictable Growth: CAST AI’s Journey Through Funding Rounds

Kun häneltä kysyttiin, mikä sai sijoittajat uskomaan CAST AI:hin varhaisessa vaiheessa, Augustinas Stirbis ei romantisoinut tarinaa.
“Varhaisissa kierroksissa,” hän kertoi, “idea ei ollut ratkaisevin tekijä. Eniten merkitsi, että kanssani olleet perustajat olivat serial-yrittäjiä, jotka olivat aiemmin rakentaneet ja myyneet menestyneitä yrityksiä. Sijoittajat panostivat ihmisiin, eivät tuotteisiin.”

Hän myönsi avoimesti, että heidän kaksi ensimmäistä tuotettaan epäonnistuivat. Nuo epäonnistumiset vahvistivat kuitenkin tiimin kykyä toteuttaa, sopeutua nopeasti ja jatkaa rakentamista. “Sitä sijoittajat näkivät—tiimin, joka pystyi ottamaan iskuja vastaan ja jatkamaan.”

Mutta jos varhaiset kierrokset olivat persoonallisuuden ja näyttöjen juhlaa, Series-kierros on hänen mukaansa “vaikein kaikista.” Silloin startupin täytyy siirtyä “todistamaan ihmettä” kohti “luotettavan yrityksen rakentamista, jossa tulokset toistuvat.” Tiimin kulttuuri muuttuu; prosessit täytyy vakiinnuttaa; data syrjäyttää vaiston; ja “joskus on pakko ottaa pukuihin pukeutuvat ammattilaiset mukaan.”

Stirbis kuvasi muutosta pikemminkin asteittaisena evoluutiona kuin dramaattisena käännöksenä—siirtymänä kaaoksesta järjestykseen. “Se tylsä jääkiekkomailan muotoinen kasvu,” hän sanoi, “on se, mikä oikeasti merkitsee. Tarvitset ennustettavia, prosessiohjattuja tuloksia. Se houkuttelee vakavia sijoittajia.”

The Solo Founder’s Path: ArcaPay’s Long Road to Exit

Marius Bausysin tarina oli päinvastainen. Hän rakensi rajat ylittävien maksujen startupin ArcaPayn kokonaan ilman ulkopuolista rahoitusta—yksinäisen yrittäjän matka, joka vaati kärsivällisyyttä, kompromisseja ja itsetuntemusta.

Ennen yrityksen perustamista Bausys oli viettänyt vuosia kaupankäyntikerroksella Lontoon finanssialueella. “Lähdin neljän näytön ympäristöstä Cityn sydämessä,” hän muisteli, “ja päädyin istumaan olohuoneessa läppärin kanssa.” Siirtymä merkitsi enemmän kuin työpaikan vaihtoa; se merkitsi vakauden, arvostuksen ja yritysmaailman sosiaalisen piirin luopumista.

“Sinusta tulee se hulluksi leimattu,” hän sanoi hymyillen. “Ystäväsi jatkavat uraputkessa kiipeämistä, saavat bonuksia, ja sinä työskentelet jollakin, joka saattaa koskaan toimia.”

Bootstrapping, hän selitti, tuo kasvulle oman rytminsä. Alkuvuosina eteneminen tuntuu nopealta, mutta kun pääomaa ei ole, se rajoittaa kuinka pitkälle ja nopeasti voi edetä. “Tutkimme pääomasijoittajia,” hän sanoi, “mutta bisneksemme ei ollut sitä, mitä VC:t yleensä tavoittelevat. He hakevat laukaisuja kuuhun. Me olimme vakaa 3–5x -liiketoiminta—emme korkean riskin, korkean tuoton tarina, joka innostaa sijoittajia.”

Yksi merkittävimmistä vaihtokaupoista liittyi rekrytointiin.
“Yritystyössä ympärilläsi on huipputalenttia. Pienessä itse rahoitetussa startupissa et voi palkata näitä ihmisiä. Teet töitä niiden kanssa, joita pystyt palkkaamaan. Meiltä kesti viisi vuotta saada takaisin tiimi, jossa oli todellista huippuosaamista.”

Se kärsivällisyys tuotti tulosta. Vuosia myöhemmin Ebury—kansainvälinen fintech-jätti, jonka omistaa Banco Santander—koputti ovelle. Toisin kuin lukuisat pinnalliset yritysostotarjoukset, joita ArcaPay oli aiemmin saanut, tämä oli järkevä. “He eivät ostaneet vain lisenssiä tai pääsyä markkinoille,” hän sanoi. “He halusivat strategisen kumppanin.”

Yhteensopivuus oli luonnollinen: molemmat yritykset erikoistuivat rajat ylittäviin maksuihin ja valuuttapalveluihin pk-yrityksille. Ebury toimi 29 maassa, mutta ei ollut läsnä Baltiassa. “Se oli täydellinen match,” hän kertoi.

Bausys tunsi Eburyn jo pankkivuosiltaan ja oli tavannut asiakkaita, jotka käyttivät heidän palvelujaan. “Se tuntui erilaiselta,” hän sanoi. “Yhden Euroopan suurimman pankkitoimijan tuominen kotimaaheni—se merkitsee paljon.”

Yritysosto avasi tiimille mahdollisuuksia, joita he eivät olisi koskaan voineet luoda yksin. “Jossain vaiheessa ymmärrät, ettei kyse ole enää vain sinusta,” hän sanoi. “Kyse on siitä, että annat ihmisillesi suuremman näyttämön.”

Pulsetto’s Fame, Growth, and Growing Pains

Siirryttäessä paneelin “kuuluisuus”-osioon Matas Kemzūra kuvaili, kuinka Pulsetton matkaa oli ruokkinut nopea kasvu, armoton kokeilukulttuuri ja järkkymätön missio. “Olemme kasvaneet yli 3x kolme vuotta putkeen,” hän kertoi. “Se johtuu kolmesta asiasta: tuotteesta, tiimistä ja markkinoinnista.”

Ensinnäkin tuote—Pulsetton vagushermon stimulaatiolaitteet—tarjosivat aitoa, mitattavaa parannusta käyttäjien hyvinvointiin. “Se ei ainoastaan muuta elämää,” hän sanoi, “se parantaa sitä.”

Toiseksi tiimi. “Meillä on vahva missio ja perustajat, jotka elävät sitä joka päivä. Tällainen johtajuus luo täyden sitoutumisen kaikilta.” Kemzūra käytti termiä extreme ownership kuvaamaan kulttuuriaan: “Emme koskaan luovuta. Emme hyväksy epäonnistumista. Löydämme aina keinon selviytyä.”

Ja kolmanneksi aggressiivinen markkinointi. “Testaamme jatkuvasti, epäonnistumme nopeasti ja etenemme.”

Pulsetton suurin näkyvyyden lisäys tuli Netflix-dokumentista Don’t Die. “Se oli unelmatilanne mille tahansa markkinoijalle,” hän myönsi. “Mutta rehellisesti, emme olleet valmiita.” Kysynnän piikki koetteli heidän tuotantokapasiteettiaan. “Kokemamme kasvukivut—logistiikka, valmistus, kaiken kanssa—opettivat meille suuren läksyn: suunnitella jokaiselle mahdolliselle skenaariolle: realistiselle, maksimille ja unelmalle.”

Vaikka kaaos oli läsnä, tulokset olivat poikkeuksellisia. “Tämän vuoden Q1-myyntimme olivat korkeammat kuin Q4, mikä ei yleensä tapahdu verkkokaupassa,” hän sanoi. “Näkyvyys tuolla tasolla muuttaa kaiken—mutta se myös koettelee kaiken.”

Building and Keeping the Right Team

Keskustelu siirtyi sitten tiimin rakentamiseen, joka oli yksi toistuvista teemoista Startup Fair 2025:ssä.

Stirbisin mukaan varhaiset rekrytoinnit ovat aina riskinottajia. “He tulevat mukaan, kun sinulla ei ole mitään,” hän sanoi. “Heillä voi olla vähän papereita tai näyttäviä cv:itä, mutta heillä on nälkä.” Nämä ihmiset luovat sen taian, joka määrittää yrityksen varhaisen menestyksen.

“Mutta kun alat palkata kokeneempia henkilöitä,” hän varoitti, “menetät osan siitä taikasta. Suuryritystaustaiset ihmiset ovat loistavia, mutta he usein noudattavat vakiintuneita polkuja. Varhaisten perustajien pitää rikkoa sääntöjä.”

Hänen neuvoaan: rakenna itseään korjaavia järjestelmiä. “Startupissa 60–70 prosenttia ideoista epäonnistuu. Tärkeintä on, pystyykö organisaatiosi oppimaan nopeasti, sopeutumaan ja yrittämään uudelleen. Se on ainoa tapa selviytyä.”

When the Culture Evolves After Funding

Stirbis avasi, miten kulttuuri kehittyy suurien rahoituskierrosten jälkeen. “Kun yritys kypsyy,” hän sanoi, “vetää se puoleensa ihmisiä, jotka ovat vähemmän mukavia riskin kanssa. He muuttavat kulttuuriasi. Myös sijoittajat haluavat vakautta ja ennustettavuutta. Mutta startupit ovat luonteeltaan ennakoimattomia. Siksi tarvitset palautesilmukoita ja itseään korjaavia mekanismeja—koska kukaan ei oikeasti tiedä, mikä idea toimii.”

Making Your Brand Stand Out

Kun kysyttiin, miten brändi erottuu sijoittajien, asiakkaiden tai mahdollisten ostajien silmissä, panelistit tarjosivat kolme eri näkökulmaa.

CAST AI:n lähestymistapa, Stirbis sanoi, perustuu asiakkaiden palvelemiseen. “Eräs asiakas sanoi minulle: ’En edes tiedä, mitä seuraavaksi kehitätte, mutta mitä tahansa se on, haluan kokeilla sitä.’ Se on paras palaute.”

Pulseton lähestymistapa, Kemzūra mukaan, on numeerinen kurinalaisuus. “Loppujen lopuksi jokainen liiketoiminta on numeroiden peliä—CPA, COGS, AOV. Jos backendisi suoriutuu kilpailijoita paremmin, voit hankkia asiakkaita nopeammin ja hallita markkinaa.”

ArcaPayn lähestymistapa, Bausys kertoi, oli yksinkertainen rehellisyys. “Koska me olimme bootstrappautuneita, meidän ei tarvinnut teeskennellä olevamme isompia kuin olimme. Teimme asiat oikein. Jos teet oikein tarpeeksi kauan, sinut huomataan.”

Finding the “Right Path” (Or Admitting There Isn’t One)

Lopussa Sieg kysyi, onko olemassa yhtä oikeaa polkua menestykseen.

Kemzūra nauroi. “Miksi käyttää aikaa oikean polun etsimiseen? Satoja polkuja on olemassa. Polta laivat ja lähde matkaan. Toiminta voittaa analyysin.”

Stirbis lisäsi, että ainoa yleispätevä sääntö on pysyä lähellä asiakasta ja ydintä ongelmaa. “Kaikki muu on tilannekohtaista. Jos markkinasi ja tiimisi vaativat aggressiivista kasvua, ota VC-reitti. Jos olet kapealla markkinalla ja haluat hidasta, kestävää skaalausta, sekin on ok.”

Bausys päätti: “En ole koskaan uskonut, että olisi vain yksi polku. Menestys tulee monessa muodossa. Optimoi onnellisuutta, älä pelkkää arvostusta.”

Lessons from the Funding Frontlines

CAST AI:n kokemuksista kertoi Stirbis, että heidän yhteistyönsä Union Square Venturesin kanssa New Yorkissa alkoi silloinkin, kun he eivät olleet edes hakemassa rahoitusta. “He ottivat meihin yhteyttä. Puhuimme muutaman kerran, pidimme yhteyttä, ja kun olimme valmiita, tunsimme toisemme hyvin.”

Hänen johtopäätöksensä: aloita sijoittajasuhteiden rakentaminen ennen kuin tarvitset rahaa. “Älä odota, että olet lähellä seinää. Aloita keskustelu aikaisin. Rahankeruu on helpompaa, kun se ei ole epätoivoista.”

Hän antoi myös käytännön neuvoja Yhdysvaltain pääomaa hakeville startup-yrityksille: ota oikeudellinen neuvonanto mukaan ajoissa, valmistele siisti englanninkielinen data room ja tapaa ihmisiä kasvotusten. “Yhdysvaltalaiset sijoittajat ovat hyvin ihmiskeskeisiä,” Sieg lisäsi. “Kannattaa lentää paikalle ja kättely pitää.”

From Series A to the Next Hill

Yleisökysymys käsitteli sitä, lisääkö Series A -rahoituksen nostaminen painetta.
Juozas Nainys, Atrandi Biosciencesin perustajajäsen (joka osallistui hetken yleisöstä), vastasi: “Se on kuin kukkulalle kiipeäminen. Pääset huipulle ja huomaat, että edessä on toinen. Mitä korkeammalle menet, sitä jyrkemmäksi se muuttuu. Riski ei katoa—se vain kasvaa.”

The Kubernetes Bet

Viimeinen yleisökysymys oli tekninen: miksi CAST AI rakensi alustansa Kubernetesin (K8s) varaan?
Stirbis selitti, että pankkivuosinaan hän näki jopa kahdensadan vuoden ikäiset instituutiot valitsevan Kubernetesin strategiseksi alustakseen. “Veikkasimme, että K8s muotoutuu de facto -standardiksi—ja niin kävi.”

Closing Thoughts

Paneelin päättäessä Sieg pyysi jokaista puhujaa antamaan yhden aliarvostetun neuvon perustajille.

Stirbis sanoi: “Kun keräät pääomaa, älä vain jahdata korkeinta arvostusta. Suunnittele kierroksesi oikein. Löydä oikea kumppani. Poltat sen pääoman, mutta sijoittajasi istuvat hallituksessasi pitkään rahan jälkeenkin.”

Bausys lisäsi: “Korkea arvostus voi muodostua ansaksi. Jos nostat $100 miljoonan arvostuksella, seuraava noususi muuttuu jyrkemmäksi. Matematiikka merkitsee vähemmän kuin kumppanuus.”

Kemzūra hymyili: “Odotä odottamatonta. Ja kun se tapahtuu, nauti siitä.”

Takeaways from the Core Stage

Keskustelu—puolet huumoria, puolet kovaa totuutta—tiivisti kolme filosofiaa yrityksen rakentamisesta nykypäivän eurooppalaisessa startup-kentässä:

• Funding is execution: nosta kun et vielä tarvitse sitä, todista vakaus ja pidä prosessisi toistettavina.

• Fame is focus: näkyvyys vahvistaa sekä vahvuuksiasi että heikkouksiasi—valmistaudu kumpaankin.

• Exit is timing: odota hetkeä, joka tuntuu oikealta sekä strategisesti että ihmisläheisesti.

Jokainen tarina, vaikkakin eri muotoinen, palasi samaan ytimeen: menestys ei ole oikean polun jahdannut—se on ymmärrystä siitä, miksi olet sillä, ja yrityksen rakentamista, joka oppii nopeammin kuin epäonnistuu.