Made in Vilnius rakentaa Vilnalle kilpailuetua globaalisti

Going Global -tapahtuman viides painos Rockit Vilniuksessa avautui poikkeuksellisen konkreettisella lupauksella: yrityksen syntymaan tarina ei ole pelkkä liepeke vaan työkalu. Ei markkinointikoriste, vaan operatiivinen etu. Ja liettualaisille yrityksille — erityisesti Vilnissa kasvaville — tämä ajatus on siirtynyt pyrkimyksestä mitattavaksi trendiksi, joka vaikuttaa sekä brändiin että kansainväliseen skaalaamiseen.

Paneelin otsikko oli "Made in Vilnius: Turning the Origin Story to an Advantage" ja se kokosi yhteen kolmen rajojen yli toimivan yrityksen edustajat:
Laura Tyrylytė, viestintäjohtaja (Nord Security);
Juozas Nainys, toimitusjohtaja ja perustaja (Atrandi Biosciences);
Virgilijus Kupinas, markkinointijohtaja (BIOCITY);
ja moderaattorina Lukrecija Giedraitytė, taloustoimittaja (Delfi).

Se, mikä kehittyi seuraavan tunnin aikana, ei ollut siisti vaiheittainen opas vaan rehellinen analyysi siitä, miten alkuperä, identiteetti ja maantiede merkitsevät — joskus hienovaraisesti, joskus suoraviivaisesti — kun yritys pyrkii skaalaamaan kansainvälisesti. Keskustelu tarjosi käytännön esimerkkejä, viestintästrategioita ja oivalluksia siitä, miten "yrityksen alkuperä" voidaan muuttaa kilpailueduksi.

Rockitin lähtökohta: globaalit tavoitteet alkavat pienistä kaupungeista

Rockitin alkusanat antoivat sävyn: globaalin mittakaavan tavoittelu ei enää ole vain vaihtoehto liettualaisille startup-yrityksille. Ekosysteemi ei enää ole pelkästään alkuvaiheessa, vaan se elää toista ja kolmatta aaltoa. Järjestäjät korostivat, että moni globaalisti ajattelevista yrityksistä syntyy kompakteissa kaupungeissa, joissa läheisyys nopeuttaa päätöksentekoa ja osaajien tiheys luo odottamatonta vipuvaikutusta. Vilnius — pieni, suoraviivainen ja helposti navigoitava — istuu tähän kuvioon hyvin. Tämä ilmapiiri edistää yhteistyötä, rekrytointia ja innovaatioita, jotka ovat olennaisia teknologia- ja biotiede-ekosysteemeissä.

Moderaattori kiteytti ydinkysymyksen yksinkertaisesti:
Jos yrityksesi alkaa Vilnissa, välittääkö ulkomaailma siitä? Ja jos välittää, voidaanko siitä tehdä etu?

Nord Security: alkuperän salaamisesta sen omistamiseen

Laura Tyrylytė kuvaili Nord Securityn kehityskaarta yli vuosikymmenen ajalta. Kun NordVPN lanseerattiin vuonna 2012, liettualaista startup-kenttää ei juuri ollut olemassa. Kansainvälinen media tunnisti harvoin maan, eikä kyberturvallisuutta liitetty Vilnukseen. Ensivuosina yritys keskittyi lähes yksinomaan tuotteen arvoon ja tekniseen osaamiseen — tuotejohtoisuus oli strategian ydin.

Alkuperätarinaa ei kiistetty — se oli yksinkertaisesti merkityksetön sen suhteen, miten globaali markkina heidät näki.

Kaikki muuttui, kun Nord Securitystä tuli Liettuan toinen unicorn vuonna 2022. Tällöin yritys kohtasi strategisen kysymyksen: olivatko he yhä "globaali teknologiatuoteyritys, joka sattuu olla Vilnuksesta", vai olivatko liettualaiset juuret osa identiteettiä? Sisäisesti perustajat olivat aina olleet avoimia alkuperästään, mutta viestintästrategia ei ollut heijastanut tätä julkisesti. Muutoksen taustalla oli myös globaali kuluttajakäyttäytymisen muutos, jossa aitous merkitsee yhä enemmän.

Tyrylytė selitti, että tiimi havaitsi maailmassa tapahtuneen siirtymän:
nuoremmat sukupolvet uskaltavat seurata brändejä, jotka tuntuvat aidolta, maanläheiseltä ja rehelliseltä omasta identiteetistään.
Alkuperän salaaminen ei enää ollut välttämätöntä — se saattoi jopa tuntua epäaitoiselta. Tämän oivalluksen myötä viestintästrategia siirtyi kohti läpinäkyvämpää ja juurevampaa kerrontaa, jossa korostettiin kyberturvallisuuden osaamista ja teknistä koulutusta Liettuassa.

Liettuan pitkäjänteinen panostus turvallisuuteen, yksityisyyteen ja digitaaliseen infrastruktuuriin sopi luonnollisesti yhteen Nord Securityn mission kanssa. Yritys alkoi tuoda kertomukseensa enemmän elementtejä "Made in Vilnius" -ideaasta — ei patrioottisena iskulauseena, vaan osana tosiasiapohjaista tarinaa: tuotteet rakennetaan maassa, jolla on syvää osaamista kyberturvallisuudessa ja IT-koulutuksessa. Tämä vahvisti luottamusta eurooppalaisiin ja kansainvälisiin kumppaneihin.

Tyrylytė muisti, kuinka vaikeaa kansainvälisten toimittajien tavoittaminen oli aiemmin. Yhdysvalloissa Liettuan mainitseminen aiheutti usein hämmennystä. Pandemia kuitenkin muutti tilanteen. Liettuan maine vahvistui sen COVID-vastauksen, digitaalisen hallinnon ratkaisujen ja myöhemmin alueellisen poliittisen äänen ansiosta. Yhtäkkiä toimittajat tunsivat nimen, ja osa heistä yhdisti Liettuan myös innovaatioon. Tämä näkyi sekä mediakattavuudessa että kiinnostuksessa teknologia-ekosysteemiin.

Muutos sai käytännön seurauksia: median käynnit helpottuivat. Toimittajien kutsuminen pääkonttoriin Vilnukseen ei enää vaatinut pitkiä selityksiä, ja vierailijat löysivätkin odottamattoman ekosysteemin: kyberturvallisuusyrityksiä, laserfysiikan laboratorioita, fintech-startupeja ja deep tech -tutkimuskeskuksia. Fyysinen ympäristö — kompakti, tekninen mutta saavutettavissa oleva — kertoi erilaisen tarinan kuin alkuperäiset oletukset. Tämä auttoi murtamaan ennakkoluuloja ja näytti, miten paikallinen infrastruktuuri voi tukea globaalia kasvua.

Atrandi Biosciences: uudelleenbrändäys kohti aitoutta

Jos Nord Securityn alkuperätarina rakentui vähitellen, Atrandi Biosciences löysi oman tarinansa käännekohdassa.
Toimitusjohtaja Juozas Nainys kertoi, että yrityksen alussa nimenä käytettiin Droplet. Nimi valittiin esiintymään länsimaisille korville tutulta, osittain siksi että liettualaiset nimet voivat kuulostaa kielellisesti vierailta globaalille yleisölle. Tiimi uskoi, että neutraali nimi vähentäisi kitkaa kansainvälisillä markkinoilla.

Kun yritys kuitenkin laajensi tuotevalikoimaansa ja alkoi hakea suurempia rahoituskierroksia, nimi ei enää kertonut heidän tarinaansa. Yhteistyö yhdysvaltalaisen bränditoimiston kanssa ei tuonut odotettuja anglosaksisia ehdotuksia; päinvastoin, toimisto suositteli alkuperästä kumpuavaa aitoutta: lopettakaa alkuperän piilottaminen — hyödyntäkää sitä. Tämä strateginen muutos tuki yrityksen asemaa bioteknologian kentässä ja vahvisti brändin uskottavuutta tieteellisellä yleisöllä.

Uusi nimi, Atrandi, juontaa juurensa liettuan kielen sanasta, joka tarkoittaa "löytää" tai "löytö". Perustajat, joista monet opiskelivat Harvardissa, Columbiassa ja Oxfordissa ennen kotiinpaluutaan, ymmärsivät, että päätös rakentaa Vilnuksessa ei ollut sattumaa vaan osa arvontuotantoa. Liettuasta oli kehittynyt elintieteiden, molekyylibiologian ja droplet-mikrofluidiikan keskus. Osaaminen oli korkeatasoista, kustannusrakenne kilpailukykyinen ja tieteellinen infrastruktuuri vankka — tekijöitä, jotka yhdessä muodostivat arvoketjun biotieteiden yrityksille.

Yhdysvaltalaiset sijoittajat saapuivat joskus epävarmoina, epätietoisina siitä, miltä biotek-yritys Vilnuksessa näyttäisi. Vierailut muutti nopeasti heidän käsityksiään. Periferisen klusterin sijaan he löysivät keskittyneen ekosysteemin, jossa tekninen tarkkuus ja tieteellinen kurinalaisuus olivat korkealla tasolla. Tämä konkreettinen näyttö auttoi avaamaan uusia rahoituskanavia ja kumppanuuksia kansainvälisillä markkinoilla.

Nainys korosti, että tutkijoille maantiede merkitsee vähemmän kuin uskottavuus — ja uskottavuus syntyy tuotoksista. Kun asiakkaat alkoivat luottaa Atrandin instrumentteihin ja nähdä julkaisuja, joissa heidän työkalunsa ovat mukana, sijainti muuttui uteliaasta yksityiskohdasta kiinnostavaksi ominaisuudeksi. Käytännössä tutkimustulokset, referenssit ja tieteellinen julkaisutoiminta ovat avaintekijöitä bioteknologia-alan kansainvälisessä hyväksynnässä.

BIOCITY: kun kaupunkisi on osa myyntipuhetta

BIOCITY eroaa kahdesta muusta esimerkistä: se ei ole yksittäinen startup vaan kasvava klusteri ja infrastruktuurihanke. Markkinointijohtaja Virgilijus Kupinas väitti, että Vilnius ei heille ole pelkkä alkuperätarina; se on perusomaisuutta. BIOCITY rakentaa paikallista ekosysteemiä, joka pystyy houkuttelemaan lahjakkuuksia, tutkimusprojekteja ja yrityksiä, ja näin luomaan pitkäkestoista arvoa biotieteiden kentälle.

Kupinas myönsi, että bioteknologian jättiläiset keskittyvät perinteisesti paikkoihin kuten Boston, Lontoo, Kööpenhamina ja Singapore. Kilpaileminen tuolla tasolla vaatii muutakin kuin brändin rakentamista. Tarvitaan kyky osoittaa, että Vilnius tarjoaa jotain, mitä suurkaupungit eivät helposti pysty tarjoamaan: korkeasti koulutettuja tutkijoita, jotka eivät ole vain työntekijöitä vaan tiiviin yhteisön jäseniä. Tämä yhteisöllisyys ja ketteryys mahdollistavat nopeamman kokeilun, läheisemmän yhteistyön tutkimuslaitosten kanssa ja kustannustehokkaammat toimintamallit.

BIOCITYn toimintamalli on suoraviivainen. Sen sijaan että potentiaalisia asiakkaita ja kumppaneita yritettäisiin vakuuttaa pelkillä pitch-dekeillä ja esitysmateriaaleilla, he kutsutaan paikan päälle. Vaikutus on välitön. Kun vieraat tapaavat klusterin takana olevat ihmiset — nuoria tutkijoita, kokeneita insinöörejä, vastuullisia tieteentekijöitä — kertomus muuttuu. Kompetenssi puhuu maantieteen yli, ja käynti syntyy usein pitkäaikaisiksi suhteiksi ja kokeiluiksi. Tämä käytäntö vahvistaa paikan arvoa investoinneille ja kansainväliselle yhteistyölle.

Kupinas korosti, että Liettuan biotiede ei ole uusi ilmiö. Se perustuu yli neljän vuosikymmenen tieteelliseen jatkuvuuteen, joka alkoi entomologian instituutin perustamisesta vuonna 1975 ja jatkui geenitekniikan laboratorioiden kautta. Erityisosaaminen, kuten restriktioentsyymien kehitys — yhä yksi alueen vahvuuksista — loi perustan, joka tukee nykyaikaisia molekyylibiologian yrityksiä. Tällainen historiallinen instituutionaalinen muisti on harvinainen pienissä maissa ja antaa kilpailuetua tutkimusintensiivisille toimijoille.

Tämä historia tarjoaa yrityksille kuten Atrandi ja klustereille kuten BIOCITY poikkeuksellisen edun: kova tiede ja pitkä instituutionaalinen muisti. Harvat pienet maat voivat väittää omistavansa vastaavaa syvyyttä biotieteissä, mikä tekee Vilnuksesta kiinnostavan kohteen sekä rahoittajille että tutkimuskumppaneille.

Pienen maan paradoksi: rajoittaako Liettua pääsyä markkinoille?

Moderaattori nosti esiin kysymyksen, joka on tuttu monille nouseville ekosysteemeille: kun perustat toimintasi alle kolmen miljoonan asukkaan maahan, otetaanko sinua vakavasti kansainvälisesti? Tämä heijastaa huolia markkinanäkymistä, sijoittajakontakteista ja kumppanuuksien syntymisestä.

Nainys vastasi rauhallisesti: Liettua on pieni, mutta sen tieteellinen ekosysteemi on osa laajempaa pohjoismais-baltialaista aluetta, jolla on pääsy globaaleihin osaajaverkostoihin. Atrandille alkuperä ei ole koskaan muodostunut esteeksi rahoituksen hankkimisessa. Itse asiassa sijoittajat usein näkevät Liettuan tehokkaana ja teknisesti pätevänä toimintaympäristönä. Lisäksi alueellinen yhteistyö, kansainvälistyminen ja aiempien menestystarinoiden näyttö auttavat murtamaan pieniä maiden kohtaamia ennakkoluuloja.

Kupinas lisäsi historiallista kontekstia: vaikka kansainväliset yritykset kuten Thermo Fisher ja TEVA ovat toimineet Liettuassa vuosikymmeniä, varhaisen vaiheen biotek-sijoittaminen oli pitkään harvinaista. Muutos viime vuosina on ollut dramaattinen: suurempia venture-kierroksia, enemmän kansainvälistä pääomaa ja vierailijoita, jotka saapuvat etsimään liiketoimintamahdollisuuksia eikä vain kuriositeetteja. Tämä kasvava kiinnostus lisää verkostoitumismahdollisuuksia ja nostaa alueen näkyvyyttä sijoittajien ja tutkimusyhteisöjen keskuudessa.

Moderaattori huomautti, että kun Liettuan globaalinen tunnettuus kasvaa, yhä useammat toimittajat ja sijoittajat haluavat matkustaa Vilnukseen — jotain, mikä oli kymmenen vuotta sitten lähes ajatuksetonta. Fyysinen käynti kaupungissa ja klustereissa tarjoaa arvokasta tietoa, jota yksin digitaaliset esitykset eivät pysty välittämään.

Muutos globaalissa identiteetissä

Toistuva teema kaikkien puhujien keskuudessa oli tunnustus siitä, että Liettuan maine on käynyt läpi näkyvän muutoksen. Vuosia maa saattoi olla monille kartalla tyhjä kohtaus. Mutta poliittisen selkeyden, teknologisen infrastruktuurin ja uuden startup-aallon nousun yhdistelmä on muuttanut tämän käsityksen. Tämä muutos heijastuu käytännön yhteistyössä, median kiinnostuksessa ja sijoittajaviestinnässä.

Nord Securitylle muutos tarkoittaa sitä, että kansainvälinen media ei enää vaadi maantieteellisiä selityksiä ennen haastattelua. Atrandille se tarkoittaa, että biotek-asiakkaat eivät enää pidä Liettuaa poikkeuksena. BIOCITYlle se tarkoittaa, että Vilnusta itsestään voidaan tehdä osa näyttöä: tiivis ekosysteemi, jossa ihmiset tuntevat toisensa, tekevät yhteistyötä helposti ja liikkuvat nopeasti. Tämä verkostopohjainen lähestymistapa tukee sekä osaamisen kehitystä että uusien yritysten syntyä.

Jokainen yritys heijasti samaa johtopäätöstä eri näkökulmasta:
alkuperä muuttuu eduksi vasta, kun lopetat siitä anteeksipyytelyn ja alat artikuloida sitä selkeästi. Tämä edellyttää strategista viestintää, näyttöä tuotoksista ja kykyä ohjata keskustelua kohti osaamista ja luotettavuutta.

Paneelin hiljainen yksimielisyys

Vaikka kukin yritys toimii eri toimialoilla — kyberturvallisuus, biotyökalut, biotuotanto — kokemukset nivoutuvat yhteen:

Vilnius on pieni, mutta ei periferiassa.
Sen mittakaava on osa sen hyödyllisyyttä.
Sen osaaminen on mitattavissa.
Sen maine on nouseva.

Ja ehkä tärkeimpänä: globaalit yritykset eivät enää tarvitse laimentaa tai peittää liettualaista identiteettiään. Sen sijaan, että alkuperä nähtäisiin piilotettavana yksityiskohtana, sitä voidaan käyttää osana narratiivia osoittamaan uskottavuutta, vakautta ja syvyyttä. Tämä muutos viestinnässä ja brändäyksessä auttaa yrityksiä kilpailemaan kansainvälisillä markkinoilla omasta juuresta käsin.

Lavojen ulkopuolella

Istunnon päättyessä moderaattori totesi, että merkityksellisempää kuin alkuperän markkinointiarvo on sen rakenteellinen arvo: miten paikka muokkaa tiimiä, kulttuuria, prosesseja, iteroinnin nopeutta ja ongelmanratkaisun asennetta. Lavalla olleet yritykset olivat elävät esimerkit siitä, että "Made in Vilnius" voi olla enemmän kuin etiketti — se voi olla strateginen resurssi, joka tukee kasvua, innovaatiota ja kansainvälistymistä. Paikan tarjoamat verkostot, infrastruktuuri ja inhimillinen pääoma muodostavat yhdessä kilpailuedun, jota ei aina voi kopioida isommissa metropoleissa.

Jos muu maailma jatkaa Liettuan löytämistä samalla tavalla kuin toimittajat ja sijoittajat ovat viime aikoina löytäneet sen, Vilnuksen rooli Euroopan teknologia- ja biotekartassa saattaa laajentua paljon pidemmälle kuin kaupungin fyysinen koko antaa ymmärtää. Tämä kehitys luo mahdollisuuksia uusille yhteistyömuodoille, investoinneille ja tieteelliselle yhteistyölle, joka voi tuottaa vaikutuksia sekä paikallisesti että globaalisti.